律所线上获客渠道怎么选
核心结论 · 30秒速读
线上获客渠道应按"当事人处在哪个决策阶段"来分。竞价与案源平台只覆盖最下游、也最贵的那一段；模糊期和比较期的搜索量最大，却只有内容能接住。选渠道的本质，是决定你在哪一段开始介入。
完整结论与落地步骤见下文 ↓
把线上渠道摊开，律所真正在用的其实就那么几类：搜索引擎竞价、信息流投放、法律内容平台、短视频与直播、私域与老客户转介绍。它们不是"哪个更好"的关系，而是"你在哪一段接住当事人"的关系。
先分清当事人的三段状态
- 模糊期：刚遇到纠纷，不确定是否需要律师，在搜"XX 情况怎么办""这种事要不要打官司"。此时他搜的是问题，不是律师。
- 比较期：确认要请律师了，在搜"XX 城市 劳动纠纷 律师""离婚律师怎么收费"。此时他在横向比。
- 决策期：已经锁定少数几家，在查执业年限、看口碑、问报价。此时他在确认。
竞价和案源平台主要作用在第三段——那里的当事人最少、也最贵。而模糊期和比较期的搜索量最大，却只有"内容"能接住。这就是为什么很多律所觉得"线上获客越来越贵"：不是渠道变差了，是只在最挤的那一段抢。
各渠道的定位与代价
- 搜索引擎竞价：见效快、可控，但单价随竞争抬升，停投即停。适合有明确转化承接能力的团队。
- 信息流投放：能覆盖模糊期人群，但需要好的落地页与话术承接，否则点击浪费。强依赖内容质量。
- 法律内容平台：当事人主动搜索场景，意图明确，适合做比较期的专业背书，但需要持续更新，且平台自身会分流。
- 短视频与直播：能建立"这个人专业"的直观印象，对创始人 IP 作用最大，见效周期最长，不能当投流用。
- 私域与转介绍：成本最低、转化最高，但完全取决于交付口碑，无法被"买"来。
Q：预算有限，只能先做一件事，选哪个？
A：先补"内容底子"而不是先加投放。原因是：无论你投竞价、投信息流还是做短视频，落地页和主页都要承接流量——内容底子不行，投进去的钱转化率天然打折。先把官网或主页做成"能回答当事人真实问题"的样子，再放大投放，同样的预算效果会不一样。这个顺序反了，是很多律所投放打不正的根本原因。
怎么判断一个渠道值不值得继续投
不要只看"线索数量"，要看三个数字：有效咨询率（咨询里有多少是本地、真实、有明确法律需求的）、到所率（约了之后真的来）、委托率（来了之后真的签）。有的渠道线索很便宜但全是无效咨询，算下来单案成本反而更高。把这三个数字分开记，才能看清楚钱到底花在哪一段。
律源直达做法律精准获客时，倾向于先把渠道和承接拆开看：投放负责把人带到门口，内容和话术负责让当事人愿意走进来。只调投放不修承接，是最常见的浪费。想知道自己的漏点在哪一段，可以联系律源直达聊一聊。